Западный промышленный парк, район промышленные кластеры, город Ючжоу
2026-01-05
Если спросить на отраслевой встрече, кто основной потребитель китайских ферросплавов, многие сразу скажут — сталелитейные заводы. И будут по-своему правы, но это слишком широко и просто. За этим скрывается целая цепочка нюансов, которые видны только когда сам годами работаешь с поставками, видишь, как меняются контракты, и слышишь разговоры в кулуарах на выставках вроде ?Металл-Экспо?. Часто главным покупателем оказывается не тот, кто платит по счету, а тот, кто формирует конечный спрос через свои спецификации. И здесь начинается самое интересное.
Говорить ?сталелитейная промышленность? — всё равно что ничего не сказать. Покупатель — это конкретный завод, который выпускает, допустим, арматуру А500С или автомобильный лист для глубокой вытяжки. Для первого нужен в основном ферросилиций и силикомарганец, причем часто низкоуглеродистый, чтобы выдержать химию. Для второго уже требуется феррованадий, феррониобий, может, ферромолибден — всё для микролегирования и повышения прочности. Китайские производители ферросплавов, особенно крупные вроде тех, что в Нинся или Внутренней Монголии, давно научились подстраиваться под эти точечные запросы. Они продают не просто FeSi75, а решение под конкретную проблему заказчика: ?вам нужно поднять предел текучести на 20 МПа? вот наш NbFe с четким гранулометрическим составом?.
Я помню, как в середине 2010-х многие пытались зайти на рынок просто с дешевым ферросилицием из-за перепроизводства в Китае. И сталкивались с тем, что заводы отказывались брать партию, потому что содержание алюминия было на 0.3% выше, чем прописано в их ТУ. Это был болезненный, но важный урок: главный покупатель — это технолог на заводе-изготовителе конечной продукции, а не отдел закупок. Он диктует правила игры через свои внутренние стандарты, которые часто строже ГОСТов.
Отсюда и сдвиг. Крупнейшими покупателями сейчас являются не просто металлургические гиганты, а те из них, кто ориентирован на выпуск высокомаржинальной, сложной продукции. Производство обычной строительной стали потребляет огромные объемы, но там идут в ход в основном базовые ферросплавы, и цена решает всё. А вот в сегменте специальных сталей — для труб большого диаметра, шарикоподшипников, быстрорежущего инструмента — покупатель более требователен и готов платить за стабильность и чистоту. Именно на него сейчас нацелены передовые китайские производители.
Нельзя обойти стороной и этот пласт. Формально покупатель — завод. Но на практике значительный объем, особенно в сегменте поставок в страны СНГ, проходит через сеть торговых компаний. Они выступают как консолидаторы, логисты, и часто как те, кто берет на себя финансовые и таможенные риски. Их влияние на то, какие именно ферросплавы и от каких китайских фабрик будут закуплены, огромно.
У этих игроков своя логика. Их цель — не идеальная металлургическая эффективность, а общая маржинальность сделки с учетом доставки, сроков и, увы, иногда оптимизации платежей. Они могут продвигать продукцию конкретного китайского завода не потому, что она лучшая, а потому что с ним налажены долгосрочные отношения и понятны все ?подводные камни?. Я видел случаи, когда технически более подходящий ферросплав проигрывал контракт из-за того, что продавец не мог обеспечить гибкую схему оплаты или отгрузку мелкими партиями со склада во Владивостоке.
Это создает парадоксальную ситуацию. Номинальным главным покупателем остается металлургический завод, но реальный канал формирования спроса и выбора поставщика может находиться в руках этих посредников. Особенно это касается таких товаров, как феррохром или ферровольфрам, где цепочки длинные и запутанные. Для китайского производителя работа с таким торговым домом — это и выход на рынок, и головная боль, потому что требования к продукту могут упрощаться до базовых параметров, а основной фокус смещается на цену.
Хороший пример — ферротитан. Материал специфический, используется для раскисления и легирования. Есть спрос от заводов, производящих ответственные отливки или специальные сплавы. Лет семь назад мы пытались продвигать продукцию одной китайской фабрики, которая делала очень чистый FeTi70 с низким содержанием алюминия. Прямые переговоры с заводами шли тяжело — их технологи боялись менять проверенного поставщика. А через крупный торговый дом в Новосибирске удалось выйти сразу на несколько потребителей. Но там сразу сказали: ?Нам ваша чистота не очень нужна, дайте подешевле, даже если с более высоким Al?. В итоге фабрика стала делать для этого канала упрощенную версию продукта. Получилось, что главным покупателем, определившим спецификацию, стал не конечный пользователь, а торговый дом, исходя из своего понимания рыночного спроса.
Это направление, которое многие упускают из виду. Значительная часть ферросплавов, особенно ферросилиция, феррокальция, силикокальция, идет не напрямую в сталеплавильный цех, а на предприятия, которые производят сырье и вспомогательные материалы для литья. Вот тут как раз к месту вспомнить про компанию АО Ючжоу Хэнлилай Новые Материалы (https://www.henglilai.ru). Они как раз из этой категории — производят сфероидизаторы, порошковую проволоку, экзотермические рукава. Для их процессов требуются те же ферросплавы, но в особой форме — часто в виде порошка, гранул или с точно заданным составом для внепечной обработки чугуна или стали.
Для китайского завода-изготовителя ферросплавов такой клиент, как Хэнлилай — это важный и требовательный сегмент. Это не покупка вагоновми, а регулярные заказы на специфическую продукцию с высокой добавленной стоимостью. Такие компании — главные покупатели в своей нише. Они выдвигают жесткие требования к стабильности химического состава, гранулометрии, однородности партии. Потому что от этого зависит качество их конечного продукта — того же сфероидизатора для высокопрочного чугуна.
Работая с такими производителями, понимаешь, что отрасль глубоко специализирована. Китайский поставщик, который хочет здесь закрепиться, должен быть готов не просто отгрузить FeSi, а вести совместные разработки, подстраивать параметры плавки под нужный размер частиц, возможно, даже использовать особую упаковку для предотвращения окисления. Это уже уровень партнерства, а не простых купли-продажи. И в этом смысле, такие технологически продвинутые компании-переработчики формируют спрос на качественно иной уровень ферросплавной продукции из Китая.
И здесь кроется ключевой момент. Крупнейшим покупателем китайских ферросплавов, по объему, безусловно, является сам Китай. Его внутренняя металлургия поглощает львиную долю произведенного. Но когда мы говорим о стратегии и маржинальности бизнеса, то взгляд естественно обращается на экспорт. И главные покупатели на экспортных рынках — это уже другие истории.
Для Юго-Восточной Азии — это часто сталелитейные мини-заводы (mini-mills), работающие на электропечах и сильно зависящие от импортного лома и, соответственно, ферросплавов для раскисления и легирования. Их требования: оптимальное соотношение цены и качества, быстрая поставка морем. Для Европы или США покупатель — это часто крупный металлургический холдинг или специализированная дистрибьюторская компания, которая ценит стабильность, полный пакет сертификатов (вплоть до отслеживания выбросов CO2 при производстве) и долгосрочные контракты. А для рынков, подобных российскому, покупатель, как я уже упоминал, часто гибридный — это и заводы, и крупные трейдеры, чьи приоритеты могут меняться в зависимости от конъюнктуры и валютных рисков.
Интересно наблюдать, как китайские производители сегментируют свои продажи. Одна и та же фабрика может выпускать три линии продукта: 1) ?премиум? для внутренних автомобильных или трубных заводов и на экспорт в ЕС, 2) ?стандарт? для внутреннего строительного сектора и стран ЮВА, 3) ?эконом? или product with specific parameters для работы через торговые дома на рынки с высокой ценовой чувствительностью. Фактически, у них нет одного главного покупателя — есть портфель из разных типов покупателей, каждый из которых главный в своем сегменте.
Так кто же все-таки главный? С моей точки зрения, основанной на множестве переговоров и просчетов, главный покупатель — это тот, кто формирует конечные технические требования к ферросплаву. В идеальной цепочке — это технолог металлургического завода, выпускающего высокотехнологичную сталь. В реальности, особенно на экспортных рынках, эту роль могут брать на себя крупные трейдеры, консолидирующие спрос множества мелких заводов. Или, как в случае с АО Ючжоу Хэнлилай, это производитель сложных литейных материалов, для которого ферросплав — это не товар, а критически важное сырье с особыми параметрами.
Китайские производители за последнее десятилетие научились гибко работать со всеми этими типами покупателей. Их сила — в масштабе и способности адаптироваться. Они могут быть идеальным поставщиком для немецкого завода ?премиум?-сегмента и одновременно — источником дешевого товара для рынка, где решает только цена. Поэтому ответ на вопрос ?Кто главный покупатель?? всегда будет контекстным. Но тренд ясен: значение покупателей, которые ценят не цену, а технологическую стабильность и возможность совместного решения задач, будет только расти. А за ними будут подтягиваться и остальные.
Вот так, глядя изнутри на эти процессы, и понимаешь, что простая диаграмма ?потребление по отраслям? ничего не объясняет. Всё решают конкретные люди, их KPI и те проблемы, которые они пытаются решить с помощью этого самого китайского ферросплава в своем конкретном конвертере или ковше.
